Effizienzsteigerung des Vertriebs von Medizinprodukten

Effizienzsteigerung des strategischen Vertriebs von Medizinprodukten in Europa für KMUs

Effizienzsteigerung von Medizinprodukten in Europa
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Strategischer Vertrieb von Medizinprodukten

April 2020, Maria Klaas Viele Medizinprodukte-Unternehmen streben den Verkauf ihrer Produkte auf europäischen Märkten an.  Eigene Budgetengpässe lassen nur limitierte Marktchancen zu. Was sind die Gründe und welche Überlegungen sollten KMUs zur Effizienzsteigerung des strategischen Vertriebs ihrer Medizinprodukte anstellen?

Globale Bedeutung des Medizintechnikmarktes

Der Medizintechnikmarkt ist ein globaler Markt, der nur von wenigen sehr großen Marktführern dominiert wird. Ca. 95% aller Medizintechnikunternehmen sind klein- bis mittelgroß; sie gehören zu den sogenannten KMUs.

Zugleich gilt der Markt der Medizintechnik als einer der dynamischsten und innovativsten.

Namenhafte Marktforschungsunternehmen prognostizieren für die nächsten Jahre bis 2024 ein jährliches weltweites Wachstum von durchschnittlich 5,6% (BVMed 2019).

Europäische Märkte im Fokus

Der Europäische Markt für Medizinprodukte ist mit 95 Mrd. Euro getätigten Umsätzen nach den USA einer der größten der Welt. Aufgrund der Größe und der guten Entwicklungsaussichten ist der Europäische Markt für Medizinprodukte sehr heiß umkämpft.

Im Mittelpunkt der markteintrittswilligen KMUs stehen daher die sogenannten G5 Länder; das sind Deutschland, Frankreich, Italien, Großbritannien und Spanien. In Deutschland werden allein 1/3 aller europäischen Umsätze im Gesundheitsbereich getätigt. Aufgrund dessen wollen viele Medizintechnikunternehmen hier Fuß fassen. Das hat den Nachteil, dass hier der Wettbewerb am größten ist. Wenn der Markteintritt für das KMU allerdings geglückt ist, liegt der Vorteil in der idealen Benchmark, die Deutschland gegenüber anderen europäischen Ländern bietet. Lesen Sie auch…

Strategische Schritte zur Effizienzsteigerung des Vertriebs

Daraus ergibt sich, dass für einen effizienten und erfolgreichen Markteintritt in Europa Medizintechnik Unternehmen die folgenden strategischen Schritte beachten sollten:

1. Marktgängigkeitsstudien bzw. Marktpotentialanalysen:

Vor einem Markteintritt in Europa stellen sich die Fragen: Erfüllt das Medizinprodukt die Ansprüche des jeweiligen Zielmarktes? Wo sind die Barrieren? Wo die Möglichkeiten u.a.? Wie groß ist mein Marktpotential? …aber auch was ist meine Einzigartigkeit bzw. Differenzierung zu den Mitbewerbern?

Aufschluss daürber können sogenannte Marktgängigkeitsstudien geben. Im Rahmen dieser Studien werden die wichtigsten Stakeholder des jeweiligen Zielsegments befragt. Damit werden wertvolle Erkenntnisse gewonnen. Auch geben Sie Hinweise/Empfehlungen zu dem Marktsegment, welches zuerst angegangen werden sollte.

Marktpotentialanalysen basieren in der Medizintechnik hauptsächlich auf Sekundäranalysen.

Doch werden In einigen G5 Staaten die Fallzahlen der in den Krankenhäusern behandelten Patienten offengelegt. Insofern haben Medizinprodukte Unternehmen hier eine ideale direkte Quelle zu wertvollen Daten und können diese für weitere Berechnungen verwenden. In Deutschland bietet  z.B. das webbasierte Tool „QB-Analyzer“ den Abruf der Fallzahlen nach OPS/ICD aller Deutscher Krankenhäuser.

2. CE Zertifizierung:

Um ein Medizinprodukt in Europa vertreiben zu dürfen, muss es CE-zertifiziert sein.

Am 25. Mai 2017 ist die neue europäische „Medical Device Regulation“ (MDR) in Kraft getreten. Die Übergangsfrist endet am 26. Mai 2021. Sie wurde wegen der Pandemie in Europa in diesem Monat um 1 Jahr verlängert. Durch die MDR erhöht sich vor allem der Aufwand für die Hersteller von Medizinprodukten, da sie mit zahlreichen Neuerungen versehen ist. Von früher 59 Benannten Stellen wurden bisher nur 2 Benannte Stellen nach dem neuen Gesetz bestätigt. Es gilt also entsprechende zeitliche und bürokratische Engpässe zu überbrücken. Um weitere Details zu erhalten, kontaktieren Sie unseren Partner mdi Europa.

3. Krankenkostenerstattung:

Sollte das Medizinprodukt in einem oder in allen G5 Ländern in die Krankenkostenerstattung fallen,  wird empfohlen, in jedem Fall entsprechende Krankenkostenanalysen „vor“ der CE Beantragung durchführen zu lassen. Notwendiger Aufwand für zusätzliche Studien, die das Gesundheitssystem des jeweiligen Landes fordert, könnten evtl. zusammen mit den Studien für die CE Zertifikats-Erlangung kombiniert werden. Somit sind zusätzliche Kosten für nochmalige notwendige Studien umgehbar. Lesen Sie auch…

4. Vertrieb:

Sobald das Medizinprodukt CE zertifiziert ist, darf es in allen Ländern Europas vertrieben werden.

Damit stellt sich die Frage des direkten oder indirekten Vertriebs.

In den Umfragen unseres  „Marketing Monitor Medizintechnik“ der letzten Jahre wurde festgestellt, dass deutsche Unternehmen im eigenen Land eher den direkten Vertrieb über einen eigenen Außendienst bevorzugen und im Ausland strategische Vertriebspartnerschaften suchen. Dies gilt auch für alle anderen europäischen Hersteller, wie in Frankreich, Italien, England und Spanien. Lesen Sie auch

Die Vorteile strategischer Vertriebspartnerschaften liegen auf der Hand: geringes Investitionsrisiko, schneller Markteintritt über „erfahrene“ Marktteilnehmer, die bereits über sehr gute Kontakte zur Zielgruppe verfügen.

Strategische Vertriebspartner können sein:

  • „reine“ Distributoren, die das Medizinprodukt flächendeckend mit eigenen Investitionen vermarkten. Hiervon ist der medizinische Fachhandel klar abzugrenzen, da dieser meistens regional agiert und nicht darauf ausgerichtet ist, den Bedarf am Markt zu generieren.
  • Hersteller für Medizinprodukte, die zusätzliche „komplementäre“ Medizinprodukte anderer Hersteller ins Sortiment aufnehmen, um Synergien für den Vertrieb der eigenen Produkte zu nutzen; die Gründe sind vielfältig: effizientere Nutzung des eigenen Außendienstes, keine eigene Innovationskraft u.a. Lesen Sie auch…

Wie detailliert ein Medizintechnik Unternehmen diese Schritte bedenken muss, hängt stark von der Art des Medizinproduktes und der Zielausrichtung des KMUs ab.

Sollten Sie Fragen haben, sprechen Sie uns gerne an. Das erste Beratungsgespräch für Sie ist kostenlos.

Haben Sie vor, Ihr Medizinprodukt außerhalb Europas zu vermarkten, freuen wir uns auch über Ihren Kontakt.

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